【消息】深度解析家具行业外转内的四大推手

自2008 年全球金融风暴以来，我国家具外销遭受了较大的打击，整个行业海外订单减少了将近一半。在海外订单减少的背景下，许多外销企业不得不尝试将业务部分或全部转为内销。如何成功转型，对于外销企业来说是巨大的考验。笔者认为，推开“外转内”的大门，需要以下四大推手。

优化技术与服务

外销企业纷纷转内销，使国内市场变得更为拥挤。这就要求企业加大生产投入力度，引进先进的设备和专业人才，提高产品品质和服务质量。只有依托技术和服务优势，打造产品的核心竞争力，才能使企业在市场竞争的激流中安如磐石。在这方面，外销企业应多学习、借鉴沿海实力企业及国外知名企业的成功经验，结合自身情况与本地市场环境，打造自己的核心竞争力。

丰富渠道模式

外销企业要在内销市场站稳脚根，必须加强渠道建设，丰富渠道的层次性。根据自身的实力和发展策略，选择适合自己的渠道模式。

实力强劲的外销企业，可以大力发展直销渠道，打造能展现品牌形象的大型独立样板店，与国内高端欧美式品牌展开竞争。譬如，原本主打欧美市场，为Thomasville、Lexington、Ashley、Stanley、Bassett 等国外知名品牌提供代工服务的富邦格林家具，自从近年来欧美经济低迷导致公司外销下滑后，即开始大力拓展国内市场，并取得了很好的成绩。时下，公司已在北

京、上海、宁波、太原等城市开设了40 多家独立店，国内市场销量相当可观。

外销为主的一统国际家居在转内销后，也以建立品牌独立直营店为主。其副总裁陈涛认为，采取独立店进行直营，有利于保证企业掌握产品的定价权以及自主研发权。

对于实力稍弱的外销企业，在建立自主品牌后，不妨走经销商加盟模式，通过参加国内家具展会、开展招商发布会来招商，争取迅速铺开国内销售网络。通过借鉴内销企业的经验，帮助经销商做好市场，企业未必不能做大做强。对于那些小型的外单加工企业，假如连推出自主品牌的能力都有限的话，不妨继续坚持老本行，以贴牌代工为主，与国内品牌实力企业开展合作。虽然利润不如外单高，但聊胜于无。

现在家具行业的渠道模式已经很多，外销企业可灵活择用，争取使自己的销售渠道结构更有层次性和多元性，最大限度地发挥市场效能。

借力连锁卖场

对于外销转内销的企业来说，由于以往专注于外销，在国内市场“露脸”太少，因此，要想迅速让品牌深入人心，首先得提升品牌的“能见度”，而借助连锁卖场的口碑与影响力，便是一个不错的办法。这对于那些选择走经销商渠道、尚未广为人知的品牌来说，是非常有必要的。

比如红星美凯龙、居然之家等大型连锁卖场，其影响力是相当大的。无论在卖场环境氛围上，还是售后服务上，它们都获得更多消费者的承认，人流量也比普通的中小卖场大得多。因此，进驻这些卖场的品牌，无形中使自己的价值和功能得到提升，给消费者一个良好的印象;同时，也可以让更多的消费者看到品牌、了解品牌，从而提升品牌的市场“能见度”，增加消费的可能性。

加大宣传推广

要想扩大品牌的影响力，让更多人知道、认识、了解品牌，一个行之有效的方法就是广而告之。一方面，企业需加大硬性的广告宣传，借助各种媒体做广告;另一方面，企业需加大软性的宣传推广，如组织、参与有意义的社会活动，塑造企业的正面形象。总之，让人们随时、随地能看到自己的品牌口号和标志性宣传语，才能带来人气，获得较好的市场成效。

当然，以上四方面，仅提供基本的、并不全面的思路。对于每个企业来说，运营能力和特长有别，取得成功的道路也有所不同。外销企业转内销时不应拘泥于成法，而应在创新与突破中走向成功。

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